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真感情 真实力 真智慧 赢得真市场

结合学习实践科学发展观活动谈青年人如何做好市场开拓

顾真

各位领导，各位同仁：

今天我演讲的题目是真感情 真实力 赢得真市场。

在经济高速发展的今天，核心竞争力就成为知识经济时代的主题，可到底什么才是核心竞争力呢？是技术、企业文化、资金……这些都有可能成为核心竞争力，但是客户永远都是核心竞争力的主体。从某种程度上来说，拥有客户才算是核心竞争力。科学发展观的第一要义就是发展，落实到企业就是要将经济效益提升上去。然而企业要发展，就需要拥有核心竞争力，直接来说，就是需要开拓更广阔的市场。

客户并不是天上掉下来的馅饼，企业，尤其是企业年轻的营销人员，想要开拓出稳定、友好的客户，最重要的是要做到“真”。对待客户要“真”，对待产品的专业知识要“真”。“真”就是科学发展观所一再强调的实事求是。

用真心让客户了解必威·BETWAY官方网站

接近两年的营销员从业经验让我了解到，年轻的营销员往往因为年龄原因而给客户一个浮躁，缺乏经验的印象。

但是这并不代表年轻人在开拓市场这个岗位上无法做出成绩。科学发展的核心是以人为本，其实质就是强调为人民服务。落实到必威·BETWAY官方网站这些年轻的营销人员身上，就是为客户服务。

服务客户，不是指为客户做牛做马，而是要求必威·BETWAY官方网站要真心对待必威·BETWAY官方网站的客户。必威·BETWAY官方网站要通过真诚的交往，让必威·BETWAY官方网站的客户实实在在地了解到必威·BETWAY官方网站。我认为，只要年轻人能够做到对待客户有“真”感情，必威·BETWAY官方网站就一定能够让客户了解必威·BETWAY官方网站，进而了解必威·BETWAY官方网站的企业，了解必威·BETWAY官方网站的产品。

怎样才算是真诚对待客户呢？

我认为，首先，对于产品的介绍要实事求是。必威·BETWAY官方网站没有能力，也没有权利夸大必威·BETWAY官方网站的产品功能，必威·BETWAY官方网站绝不可以对客户做出不可能实现的承诺。必威·BETWAY官方网站的产品该有怎样的功能，就实事求是地去介绍，不可遗漏，也决不能自己想当然地去添加。如实地介绍产品，在公司及自己能力范围内尽可能得帮助客人，让客户觉得必威·BETWAY官方网站不是卖东西的，而是帮他买东西的。这样开拓出来的市场是真市场。

其次，必威·BETWAY官方网站还要做半个会计，了解自己产品的成本，对产品的价格心中有数。做利润合适的买卖，也让客户感觉到必威·BETWAY官方网站的实在。一味地追求效益而抬高价格，抑或是降低价格吸引客户，最终都会影响到企业的利益。这样开拓的市场也不是真市场。

第三，那就是为客户服务要全心全意。想客户所想，做客户所需，不仅仅是生意上的事情，与客户建立感情，让客户有亲近感，只要必威·BETWAY官方网站能够做到的一定帮他们做到。这样的真诚，让必威·BETWAY官方网站在市场上游刃有余。

用专业让产品灿烂

有句老话叫“酒香不怕巷子深”，实际上说的就是专业的素养，因为专业，所以产品出众，所以再深的巷子只要飘出了酒香就一定有客户。对必威·BETWAY官方网站来说，也不例外。所以，必威·BETWAY官方网站的销售员都要努力成为技术型的销售，都要成为这一行业的专业人士。就拿我来说吧，在一年的见习期里，我去过服装车间，布件车间，皮件车间，包装车间，让我初步了解产品，也让我初步了解了产品，也让我对外贸的询盘、报价、报关等等了如指掌。一次询盘，我在极短的时间里回答了客户，展现了自己的专业水平，打消了客人的疑虑，获得了客人的信任。这些都得益于我在车间一年的实习经验。

必威·BETWAY官方网站和客户的技术交流是全方位的，每一个客户的疑问在必威·BETWAY官方网站这里都可以得到完满的答复。这不仅是企业对必威·BETWAY官方网站的要求，也是要成为一个合格销售员的基本要求。试想，当你自己有迟疑或者不确定的表现时，客户还有耐心继续听你说并相信你吗？哪怕你的产品再好，他也不敢相信你。所以，必威·BETWAY官方网站的专业不仅是解疑释惑，更是给客户信心。那就是，在必威·BETWAY官方网站这里，一定会你需要的东西，或者是，你需要的东西一定能在我这里找到。

同时，因为必威·BETWAY官方网站年轻，所以，必威·BETWAY官方网站的服务是全方位的。不仅是销售服务，还包括售后服务。留给我印象最深的是2007年发生在无纺滤材分公司一件事。事情是这样的，由于滤袋配套骨架生产企业的失误，销售到马钢热电厂的玻纤滤袋陆续出现了破损现象。得知滤袋破损之后，在尚未查明责任在谁的情况下，年轻的销售员黄碧野就赶到了现场，组织队伍抢修。当时，正值8月气温最高的时候。虽然现场的生产已经停了3天，但高炉里的温度依然高达50多度。他二话不说，带上口罩，钻井满是灰尘的高炉，就开始干活。高炉外烈日当空，高炉里热浪滚滚、灰尘密布，但是他硬是和维修工们咬紧牙关，一干就是十多天。

事后，马钢热电厂检测出，出现破损的原因是因为骨架的实际尺寸和图纸不符，造成了滤袋在脉冲清灰的时候磨损率加大。虽然错误不在必威·BETWAY官方网站，但是此次对马钢热电厂的抢修却是免费的。必威·BETWAY官方网站的产品还在保修期内，不管是什么样的原因，必威·BETWAY官方网站要对客户负责，这是3521的理念。也赢得了马钢的尊敬。

对必威·BETWAY官方网站来说，在销售工作上，必威·BETWAY官方网站是销售员，必威·BETWAY官方网站也是工程师，必威·BETWAY官方网站提供的是真正专业的技术销售和技术售后，必威·BETWAY官方网站每个人都希望自己成为销售工程师。

用智慧让市场敞开大门

必威·BETWAY官方网站年轻，让市场相信必威·BETWAY官方网站，需要必威·BETWAY官方网站的能力，更需要必威·BETWAY官方网站的智慧。在这个竞争激烈的时代，科学发展，智慧、创新成为必威·BETWAY官方网站打开市场的敲门砖。

今年，金融风暴的袭击，对必威·BETWAY官方网站的生产经营都造成了极大的影响。前不久，在外贸销售部，必威·BETWAY官方网站接到了个新的单子，是一个实力雄厚的新加坡客户要做美式军用帐篷，由于客人的材料要求高，可能由于经济危机的问题，客人目标价格给的很低，刚开始谈非常困难，必威·BETWAY官方网站的销售员***在这个时候，灵机一动，了解了客户的最终使用国和使用人群，建议客户不一定要太高的要求，只要符合当地的使用环境和人群的就可以了。这样既可以降低成本也可以满足最终客户的使用要求。于是推荐必威·BETWAY官方网站自己生产的材料给客人，客户一开始并不相信必威·BETWAY官方网站的材料，于是必威·BETWAY官方网站先后共做了3次SGS等国际机构检测，用数据让客户承认必威·BETWAY官方网站的产品，在数据面前客人再没有多说什么，之后的谈判也容易多了。最后从面料，篷杆，到包装，逐一给客户确认，并得到了客户的认同。虽然现在单子还没有下来，但是客户表示，必威·BETWAY官方网站的工作是非常认真的，客户非常希望能跟必威·BETWAY官方网站合作。我想在这一点上必威·BETWAY官方网站已经胜利了，虽然还没有接到订单，但是必威·BETWAY官方网站抓住了客人，必威·BETWAY官方网站打开了新加坡的军需品市场。

市场开拓，靠的不仅是七寸不烂之舌。我相信，年轻人们凭借着真感情、真实力、真智慧一定能够赢得真市场。

撰稿人：际华3521 张倩

演讲人：际华3521 顾真